Die ideale Positionierung deines Unternehmens

– Finde deinen Platz am Markt, bevor es Andere tun

Jedes Unternehmen hat eine bestimmte Stellung am Markt, ob es will oder nicht. Das gilt natürlich auch für dich und dein Business. Somit hast du zwei Möglichkeiten: Fressen oder gefressen werden. Klingt sehr dramatisch, ist es auch! Wenn du dich nicht selbst positionierst, dann tut es der Markt. Das führt zu Preiskampf und vor allem zur Austauschbarkeit. Und zack, bist du weg vom Fenster. Damit dir das nicht passiert, begleiten wir dich jetzt auf deinem spannenden Positionierungsweg.

„Je klarer und spitzer die Positionierung deines Unternehmens ist, desto einfacher und zielgerichteter wird dein Marketing.“

– Alina Unterschütz, onlineAgentur.de

Am Markt ist man nicht alleine, das ist klar. Doch wie schafft man es, den richtigen Platz dort zu finden? Und vor allem, was passiert, wenn man es nicht schafft? Darauf gibt es nur eine Antwort: Dann machen es eben die Anderen. „Die Anderen“ sind in diesem Fall deine Mitbewerber und deine Kunden. Und nein, sie meinen es nicht mal böse, doch sie verpassen dir unweigerlich eine Position am Markt. Je nachdem wie sie sich deinem Unternehmen und deinem Angebot gegenüber verhalten. So kommt es schnell zum Preiskampf und zur Austauschbarkeit. Denn es fehlt der USP, dein Alleinstellungsmerkmal, dass deiner Zielgruppe zeigt: Hey, du und ich – das passt perfekt. So kannst du deine Positionierung aktiv steuern und wirst nicht in irgendeine Schublade gesteckt.

Du willst wissen wie das genau geht? Also los!

So startest du deinen Weg zur idealen Positionierung

Egal ob du ein Startup oder ein alter Hase in deinem Business bist, es ist immer sinnvoll sich klar zu machen, wer man eigentlich ist und wo man genau steht. So einen Check nennt man auch IST-Analyse. Sie zeigt auf, was deine Ressourcen sind, wieweit du bereits gekommen bist und wo du dich einzuordnen hast. Außerdem gibt sie dir ganz wichtige Anhaltspunkte für deine spätere Positionierung. Ein Gefühl für dein Unternehmen im Markt zu bekommen, ist das Ziel.
Für den Einstieg eignet sich eine SWOT-Analyse. Das steht für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken) und bezieht sich sowohl auf dein Unternehmen, als auch auf den Markt. Analysiere die Stärken und Schwächen deines Unternehmens. Du solltest deine Möglichkeiten kennen, aber auch deine Grenzen. Im nächsten Schritt betrachtest du dir den Markt genau. Welche Chancen bietet er? Was macht ihn riskant?
All deine Ergebnisse kannst du in der untenstehenden Matrix eintragen.

Basierend auf dieser Analyse kannst du dir übrigens ganz genaue Taktiken überlegen, wie du den negativen Faktoren gegenübertreten willst und wie du die positiven ausbauen kannst. Aber bevor du das machst, wollen wir gemeinsam in die Zukunft schauen – und in Richtung deiner Positionierung.

Was möchtest du mit deiner Positionierung erreichen?

Sicherlich hast du bereits ein Ziel vor Augen, was du mit deinem Business erreichen möchtest. Doch wie sieht das genau aus? Wann willst du es erreichen und wie? Um diese Fragen möglichst strukturiert und simpel zu beantworten, empfehlen wir dir die Unterteilung in folgende Aspekte:
• Vision
• Mission
• SMART Ziele
Wir beginnen mit der Vision. Sie ist ein Leitbild für die nächsten 10 Jahre und dient auch als interner Zukunftsweiser. Denke also an den Idealzustand deines Unternehmens in einigen Jahren, wie würde es aussehen, wie groß, wie umsatzstark? Und wir wäre der Idealzustand deiner Kunden in Bezug auf dein Angebot? All diese Überlegungen fließen in deine Vision ein.
Der nächste Schritt ist die Mission. Sie beantwortet die Frage, wie man zu der Vision gelangt. Welchen Beitrag möchtest du für deine Kunden leisten? Welches Mindset hast du dabei? Die Mission ist dabei eng verknüpft mit deinen Markenwerten. All das was deine Marke auszeichnet, spiegelt sich in deiner Mission wieder – dem Auftrag deines Unternehmens. Überlege dir also, was du dir vornehmen willst und formuliere daraus idealerweise einen Slogan. Je greifbarer desto besser.

In diesem Zuge ist es zudem sinnvoll, sich Ziele zu setzen, die nicht nur in ferner Zukunft liegen (Vision), sondern kurzfristiger umsetzbar sind. Um diese Ziele für die nächsten 1-5 Jahre gekonnt auszuwählen und zu formulieren, gibt es die SMART Methode. Sie gibt vor wie die Ziele sein sollten:


S – spezifisch: Möglichst konkrete Ziele festlegen
M – messbar: Quantitative und qualitative Messbarkeit gewährleisten
A – attraktiv: Ziele sollten zur Umsetzung animieren und nicht abschrecken
R – realistisch: Nur Ziele auswählen, die auch umsetzbar sind
T – terminiert: Für jedes Ziel immer einen festen Zeitraum vorgeben
Ziele: Check. Dann geht es nun ans Eingemachte.

Bestimme deine Positionierung

Um dich gut zu positionieren, musst du dich auf bestimmte Alleinstellungsmerkmale konzentrieren. Jeden Menschen zeichnet etwas Besonderes aus und das gilt ebenso für Unternehmen. Was macht dein Angebot besonders und was ist dein Kundennutzen?
Unter dem Alleinstellungsmerkmal, auch Unique-Selling-Proposition (USP) genannt, versteht man dementsprechend besondere Merkmale und Stärken deines Unternehmens oder deiner Produkte. Sinn und Zweck ist die Differenzierung vom Wettbewerb. Damit kann deine eigene Marktposition überhaupt erst deutlich werden.
Um deinen USP zu bestimmen, solltest du dir folgende Fragen stellen:

– Was macht mein Produkt besonders?

– Welche Bedürfnisse haben meine Kunden?

– Löst mein Angebot Kundenprobleme?

– Hat mein Angebot einen besonderen Nutzen?

Wenn du einige Ideen gesammelt hast, solltest du diese noch auf folgende Fragen prüfen. So kannst du herausfinden, ob deine gedachten Merkmale auch als USP funktionieren.

– Stimmt das Preis-Leistungsverhältnis?

– Erhält der Kunde ein emotionales Erlebnis?

– Stimmt das Image?

– Spielen Faktoren wie Umwelt, Gesundheit und Arbeitsbedingungen eine Rolle?

– Ist der USP wirtschaftlich umsetzbar?

-Um dich gut zu positionieren, musst du dich auf bestimmte Alleinstellungsmerkmale konzentrieren. Jeden Menschen zeichnet etwas Besonderes aus und das gilt ebenso für Unternehmen. Was macht dein Angebot besonders und was ist dein Kundennutzen?
Unter dem Alleinstellungsmerkmal, auch Unique-Selling-Proposition (USP) genannt, versteht man dementsprechend besondere Merkmale und Stärken deines Unternehmens oder deiner Produkte. Sinn und Zweck ist die Differenzierung vom Wettbewerb. Damit kann deine eigene Marktposition überhaupt erst deutlich werden.
Um deinen USP zu bestimmen, solltest du dir folgende Fragen stellenWas macht mein Produkt besonders?
– Welche Bedürfnisse haben meine Kunden?
– Löst mein Angebot Kundenprobleme?
– Hat mein Angebot einen besonderen Nutzen?
Wenn du einige Ideen gesammelt hast, solltest du diese noch auf folgende Fragen prüfen. So kannst du herausfinden, ob deine gedachten Merkmale auch als USP funktionieren.

– Stimmt das Preis-Leistungsverhältnis?

– Erhält der Kunde ein emotionales Erlebnis?

– Stimmt das Image?

– Spielen Faktoren wie Umwelt, Gesundheit und Arbeitsbedingungen eine Rolle?

– Ist der USP wirtschaftlich umsetzbar?

Stecke deine Zielgruppe genau ab

Zu einer straffen Positionierung gehört natürlich auch eine gekonnte Zielgruppenauswahl. Auch wenn du gerne für jeden da sein möchtest, ist es sehr ratsam, dich dennoch auf bestimmte Faktoren zu konzentrieren, um dein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Ein Beispiel: Würdest du lieber in einem Restaurant essen, dass Speisen aus vielen verschiedenen Ländern anbietet oder eher in einem, dass sich auf ein Land spezialisiert hat? Wo denkst du ist das Essen besser?

„Eine Kommunikation die sich an alle richtet, spricht niemanden an. Sprich in deiner Kommunikation daher immer eine konkrete Person an, deinen Wunschkunden.“

– Alina Unterschütz, onlineAgentur.de

Wer hat also ein Bedürfnis, das dein Produkt oder deine Dienstleistung befriedigen kann? Um das herauszufinden, kannst du verschiedene Wege gehen – je nachdem wie akkurat du es haben möchtest. Dabei gilt: Je genauer, desto besser.

Betrachte deine bisherige Zielgruppe – denn sie haben alle eine Gemeinsamkeit, sie haben bereits bei dir gekauft. Gruppiere nun Personen mit ähnlichen Eigenschaften und finde über diese Gruppen möglichst viel heraus. Wie das geht? Einfach Fragen. Treff dich mit bestehenden Kunden und befrag sie zu ihren Gewohnheiten, Wünschen und Bedürfnissen.

Nachdem du die möglichen Zielgruppen analysiert hast, gilt es zu entscheiden, welche von Ihnen zukünftig deine Wunsch-Kunden sind. Für jede dieser Wunsch-Kunden Gruppen kannst du dir dann eine Persona erstellen, das ist eine fiktive Person mit einer konkreten Beschreibung, die einen typischen Kunden dieser Zielgruppe repräsentiert. Das Konzept der Buyer-Persona hilft dir deine Wunsch-Kunden besser zu verstehen.

Vereine alle Informationen zu einem großen Ganzen

Wir fassen zusammen. Du hast eine IST-Analyse durchgeführt, deine kurz- und langfristigen Ziele festgelegt, deinen USP, sowie deine Zielgruppe bestimmt. Wirfst du nun all diese Erkenntnisse zusammen, erhältst du deine Positionierung. Damit das kein Chaos gibt, haben wir natürlich etwas für dich vorbereitet.

Die Grafik die du unten siehst, ist die Matrix zur Wettbewerbsstrategie nach Porter. Sie soll den Markt darstellen. Es wird unterschieden zwischen dem Gesamt- und dem Teilmarkt, den du bearbeiten kannst. Das wird in Verbindung mit dem strategischen Vorteil gebracht. Dieser kann entweder auf Einzigartigkeit oder einem Kostenvorsprung beruhen. Nun kannst du ein (imaginäres) Kreuzchen auf die Grafik setzen, wo dein Unternehmen zuhause sein soll. Schmal oder breit, einzigartig oder preisgesteuert? Je nachdem wie du dich entscheidest und positionierst, erfordert es eine andere Strategie. Diese Strategie ist also absolut positionsabhängig und sehr relevant für deine weiteren Schritte – sei es Unternehmensführung, Marketing oder Kommunikation.

Die drei unterschiedlichen Wettbewerbsstrategien sind:

Differenzierungsstrategie:

Ziel ist es, sich so weit vom Wettbewerb abzuheben, dass man vom Markt als einzigartig angesehen wird. Eine Differenzierung kann durch ein hohes Maß an Innovation, Qualität, Service oder Design erreicht werden. Die dadurch entstehenden, höheren Kosten rechtfertigen sich im Idealfall für den Kunden durch den besonderen Status des Unternehmens.

Kostenführerschaft:

Ziel ist es, die geringsten Kosten zu haben, um am Markt auch die geringsten Preise anbieten zu können. Dadurch kann viel Absatz generiert werden. Eine Kostenführerschaft kann durch Standardisierung, eine gute Organisation, Economies of Scale und die Verringerung zusätzlicher Ausgaben erreicht werden. Häufig eignen sich Massenprodukte für diese Strategie.

Nischenstrategie:

Ziel ist es, nur einen bestimmten Teil des Marktes zu bearbeiten. Diese sogenannten Nischen zeichnen sich durch ganz spezifische Zielgruppen, Produkte oder Regionen aus. Dadurch kann sich ein Unternehmen zum Spezialisten entwickeln. Innerhalb einer Nische sind die anderen beiden Strategien ebenfalls anwendbar.

Du hast dich entschieden?

Herzlichen Glückwunsch! Du hast deine Position am Markt gefunden und weißt, welche Strategie dich zum Erfolg führt. Aber damit ist es natürlich nicht getan. Denn allein deine gewünschte Position reicht nicht aus.

Wie geht es weiter?

Deine Traum-Position musst du dir nun zu Eigen machen, indem du sie kommunizierst. Kommuniziere deinen USP, kommuniziere das besondere an deinem Unternehmen und kommuniziere es vor allem nicht an irgendwen, sondern genau an deine Zielgruppe! Über die richtigen Kanäle und mit dem passenden Marketing kannst du deine Positionierung festigen und erfolgreich am Markt durchstarten.

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Positionierung & Marke